導(dǎo)語

采購的本質(zhì)究竟是什么？企業(yè)如何通過采購提升供應(yīng)鏈核心競爭力？本期圍繞做強(qiáng)做專采購，講述企業(yè)如何明確采購價(jià)值與定位，通過采購“七劍”招式，構(gòu)建采購隊(duì)伍能力，驅(qū)動采購進(jìn)入新時(shí)代。

本文來自于《加速企業(yè)復(fù)原力第四講：強(qiáng)鏈——做強(qiáng)做專采購，驅(qū)動供應(yīng)鏈管理進(jìn)入新時(shí)代》主講嘉賓王老師對企業(yè)家朋友在課程中的問題答疑。

1、集團(tuán)公司分廠較多，成立了一個(gè)統(tǒng)一采購部門獨(dú)立于工廠之外，負(fù)責(zé)物料需求整合的這個(gè)人是歸屬工廠管理還是采購部管理？

答：這件事應(yīng)該至少由2個(gè)人來做，采購部一個(gè)人，各工廠一個(gè)人。作為一個(gè)集團(tuán)公司，在供應(yīng)做認(rèn)證、遴選等環(huán)節(jié)應(yīng)該統(tǒng)一來做，下單可以分開。各工廠上報(bào)的需求一定是需要多次溝通才能達(dá)到集量的要求，沒有工廠配合，只靠采購部是做不下去的?？梢杂刹少彶繝款^，各出一個(gè)人，做好了收益的一定是工廠。

2、獨(dú)家供應(yīng)商怎么管理？

答：首先要盡可能避免獨(dú)家供應(yīng)商。第一，想辦法讓獨(dú)家供應(yīng)商變少，在認(rèn)證篩選設(shè)置門檻時(shí)，要充分考慮各種因素。

如果是獨(dú)家供應(yīng)商，需要高層面的去管理；一般戰(zhàn)略型物料的供應(yīng)商比較少，這時(shí)需要著眼于保障長期供應(yīng)，和供應(yīng)商建立良好平等的伙伴關(guān)系，形成雙贏。如果采購量比較少，就要提高敏感度，盡早做預(yù)案。

3、多家供應(yīng)商如何組合管理？

答：大體分為四步。首先看每一個(gè)產(chǎn)品的供應(yīng)商是否充足，是否合格。

評分：從綜合成本、技術(shù)、質(zhì)量和交付四個(gè)方面去評估供應(yīng)商現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)和未來能力；

多維度分析：看是否與實(shí)際需求匹配；

分類：做好供應(yīng)商分層分級（戰(zhàn)略、優(yōu)選、合格、限選、淘汰），進(jìn)行對應(yīng)的管理；

發(fā)展：扶植其他的供應(yīng)商。

4、如何做好設(shè)備類供應(yīng)商導(dǎo)入？

答：設(shè)備類供應(yīng)商投入大，使用時(shí)間長，在引入時(shí)考慮到所有的綜合因素，不過分關(guān)注低價(jià)。注重售后服務(wù)，比如配件、技術(shù)升級、售后維護(hù)等。在導(dǎo)入時(shí)，要有足夠的驗(yàn)收周期，進(jìn)行試生產(chǎn)，前期進(jìn)行充分的溝通，避免后期出現(xiàn)問題。

5、量小物料供應(yīng)商如何管理？

答：采購量大體上就決定了采購地位，量小就當(dāng)不上供應(yīng)商的價(jià)值客戶，也就無法實(shí)現(xiàn)真正意義上的供應(yīng)商管理。

如果是物料對本公司也不重要，供應(yīng)商也很多，不用花太多精力在管理供應(yīng)商上，挑好的用，不服管就換。

如果雖然量少但非常重要，供應(yīng)稀缺換不了供應(yīng)商，那就把供應(yīng)商當(dāng)客戶對待，主動溝通，搞好關(guān)系，監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)。另外盡量想辦法做替代物料。

6、客戶指定的供應(yīng)商怎么管理？

答：真正的客戶指定供應(yīng)商，被對方拿捏著，不容易管。

但應(yīng)該建立制度嚴(yán)格管理客戶指定供應(yīng)商這類事。一般都是銷售部門攬來的，銷售高層嚴(yán)格審批，不能把口子開的太大。誰答應(yīng)的客戶指定供應(yīng)商，誰要負(fù)連帶最終管理責(zé)任。很多時(shí)候不一定真的是客戶指定，注意識別。

7、除主要供應(yīng)商外，怎樣維護(hù)供應(yīng)商池？

答：梳理各個(gè)品類需要的供應(yīng)商布局，要控制準(zhǔn)入條件，控制數(shù)量。多余的砍掉，不足的補(bǔ)上。

供應(yīng)商分層分類管理，供應(yīng)商績效要考核、溝通、應(yīng)用，業(yè)務(wù)要向核心、優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商傾斜。

長尾供應(yīng)商，比如采購量小數(shù)量眾多難以舍棄的，考慮作為二級供應(yīng)商；找個(gè)管小供應(yīng)商的商務(wù)供應(yīng)商管理（類似找旅行社訂酒店的地位）。

8、招采策略由商務(wù)采購員做，還是由專職的小組專職做策略？

答：看業(yè)務(wù)規(guī)模和行業(yè)集中度。對于重要品類，建議設(shè)立CM（品類經(jīng)理），做年度品類采購策略，和重大招采的策略。一般的招采項(xiàng)目，CM沒精力參與，就是負(fù)責(zé)的商務(wù)采購員做，應(yīng)有CM或team leader 指導(dǎo)。

9、如何推行采購專家的采購管理模式？

答：物料劃分品類，按品類劃分采購組織，集中采購認(rèn)證。

重策略：例行年度制定品類策略，具體的招采項(xiàng)目實(shí)施前制定項(xiàng)目采購策略；

建立專家通道，提高待遇、地位，鼓勵(lì)行業(yè)交流；

組織建立方法論、鼓勵(lì)采購模式創(chuàng)新。

10、幕墻類公司，針對材料非標(biāo)性，不同項(xiàng)目業(yè)主指定供應(yīng)商的問題，如何做強(qiáng)采購？

答：爭取業(yè)主指定品牌不指定供應(yīng)商，爭取業(yè)主指定兩家或多家供應(yīng)商。

業(yè)主指定獨(dú)家供應(yīng)商信息應(yīng)作為采取保密措施，讓供應(yīng)商知道了就比較被動。如果手中有非指定的材料采購可以拿來做杠桿。

做強(qiáng)采購一要懂行業(yè)，二要跳出就事論事思維，盡可能利用各種有利要素增加手中籌碼。